Каква е разликата между маркетинг и продажби – и защо е важно да я знаем?

В Бизнеса често се говори за „маркетинг и продажби“ като за едно цяло. Двете понятия наистина са свързани и вървят ръка за ръка, но всъщност имат различни роли. Ако сравним бизнеса с автомобил – маркетингът е двигателят, който задвижва вниманието и интереса, а продажбите са ръцете, които държат волана и довеждат пътуването до финала – сделката.

Какво е маркетинг?

Маркетингът е всичко онова, което помага хората да разберат, че вашият продукт или услуга съществуват и че си струва да им обърнат внимание. Това е процесът, в който изграждате доверие, създавате интерес и давате отговори на въпроса: „Защо да избера точно вас?“.

Маркетингът включва:

• Разказването на историята на вашия бранд.

• Представянето на ползите от продукта, а не само характеристиките.

• Създаването на съдържание – статии, публикации, видеа, които образоват и вдъхновяват.

• Начинът, по който комуникирате със своите клиенти – от социалните мрежи до уебсайта.

Целта на маркетинга е да подготви терена – да събуди интерес, да създаде доверие и да доведе потенциалния клиент до момента, в който той е готов да говори за покупка.

Какво са продажбите?

Продажбите започват в момента, в който човекът вече има интерес и обмисля дали да купи. Тук се включва личният контакт – разговор, консултация, демонстрация или просто насочване към правилното решение.

Продажбите включват:

• Да изслушате нуждите на клиента.

• Да предложите конкретно решение, което отговаря на тези нужди.

• Да премахнете колебанията и да дадете увереност, че покупката е правилен избор.

• Да финализирате сделката.

С други думи – ако маркетингът е изкуството да привлечеш вниманието, то продажбите са умението да превърнеш това внимание в действие.

Маркетинг и продажби – как се различават?

Макар и двете да имат обща цел – развитие на бизнеса – те действат по различен начин:

• Фокусът:

  • Маркетингът гледа към по-широка аудитория и се стреми да изгради доверие в дългосрочен план.

  • Продажбите гледат индивидуално – към конкретния клиент, който е на крачка от решението си.

• Времевата рамка:

  • Маркетингът работи за бъдещето – създава база от хора, които може би ще купят.

  • Продажбите са в настоящето – те се стремят да доведат до резултат тук и сега.

• Начин на работа:

  • Маркетингът разчита на комуникация чрез канали – социални мрежи, реклама, съдържание.

  • Продажбите разчитат на директен контакт – телефон, среща, чат.

Защо често ги бъркаме?

Много предприемачи поставят маркетинга и продажбите под общ знаменател, защото крайната им цел е една – приход. Но бъркането може да доведе до проблеми:

• Ако очакваме маркетингът сам да носи продажби, ще останем разочаровани. Той може да доведе хора до вратата, но някой трябва да я отвори и да ги посрещне.

• Ако пък разчитаме само на продажби без маркетинг, ще имаме трудност да намираме нови клиенти. Ще разчитаме единствено на личните контакти и случайни препоръки.

Истината е, че и двете са нужни и работят най-добре, когато се допълват.

Как работят заедно?

Представете си следния сценарий:

1. Вашият маркетинг създава рекламна кампания във Facebook. Посланията са ясни, полезни и привличат вниманието на правилните хора.

2. Потенциалният клиент вижда реклама, влиза на сайта ви и започва да чете повече.

3. Благодарение на съдържанието и начина, по който представяте продукта, той започва да ви се доверява.

4. В този момент е готов да разговаря с вашия търговски екип или да пише запитване.

5. Продажбите се включват – те отговарят на конкретни въпроси, изясняват последните детайли и сключват сделката.

Това е идеалната симбиоза – маркетингът „отваря вратата“, а продажбите я „затварят“ с доволни клиенти вътре.

Защо е важно да ги разграничаваме?

Ако знаем ясно разликата между маркетинг и продажби, можем да изградим по-добра стратегия:

• По-добро разпределение на ресурсите – ще знаете къде да инвестирате в реклами и съдържание и къде да подсилите екипа по продажби.

• По-ясни цели – маркетингът ще се стреми да събира качествени потенциални клиенти, а продажбите ще се стремят да ги превърнат в реални.

• По-малко напрежение в екипа – често маркетингът казва „Ние водим хора“, а продажбите – „Хората не са готови“. С ясна граница всеки знае своята роля.

Заключение

Маркетингът и продажбите са като две страни на една монета. Едното без другото трудно работи – маркетингът без продажби е като празен шум, а продажбите без маркетинг са като риболов без въдица.

Ако сте собственик на бизнес, важно е да видите и двете като допълващи се части от вашата стратегия. Маркетингът ще ви помогне да изградите доверие и да привлечете вниманието на правилните хора, а продажбите ще ви помогнат да превърнете този интерес в реален резултат.

Най-добрият подход? Инвестирайте и в двете – те работят заедно за успеха на вашия бизнес.